迅实科技创始【shǐ】人金良：医疗【liáo】器械公司的全球化创【chuàng】新故事丨WISE 2023全球化【huà】价值【zhí】大会

9-24，36氪【kè】WISE 2023全【quán】球化价值【zhí】大会顺利举办。今年，我们以「时机·生机【jī】」为主题，聚焦文化融合、当地产【chǎn】业【yè】调研、合规运营、本【běn】地化管理等全球化【huà】关键话题【tí】，汇聚产业【yè】的力量【liàng】，广邀深耕全球不同市场、不同细分领【lǐng】域的从【cóng】业者、投资【zī】人【rén】，共同探讨在全球【qiú】宏观环境、产业【yè】格【gé】局焕然【rán】一【yī】新的情况下，致【zhì】力于全球【qiú】化的中国企业如【rú】何乘风破浪，直面【miàn】时代挑战【zhàn】，把握时代【dài】机遇。

大会上，迅实科技【jì】（SprintRay China）创始【shǐ】人兼CEO金良【liáng】发【fā】表了题为【wéi】《医疗器械公司的全【quán】球化创新故事》的主【zhǔ】题演讲。金良分享了迅【xùn】实【shí】科技全球化【huà】的【de】历程【chéng】和【hé】经验。金良认【rèn】为，聚【jù】焦齿科、进入美【měi】国市场，是公司成长起来的两步关键决策。谈及决策依据，他表示，医疗领域发展潜【qián】力【lì】高，是3D打印技【jì】术最为核心的落地应用场【chǎng】景之一。同时，齿【chǐ】科【kē】最先进【jìn】的市场在美国，一【yī】是当【dāng】地口腔扫描技术为3D打印技术的拓展提供了【le】基【jī】础；二【èr】是美国牙医【yī】普遍愿意尝试新【xīn】事物【wù】，降本增效需【xū】求【qiú】高【gāo】。

金【jīn】良介绍，为【wéi】在竞争中突围，迅实科技主要采取了三个策【cè】略：差异化、优化全球化资源配置【zhì】、建【jiàn】立本土化的【de】团队。差【chà】异化方面，他【tā】表示，一方面，迅【xùn】实科【kē】技不是单纯【chún】地提供3D打印机，而是【shì】为牙医提供了便【biàn】利的流程和一站【zhàn】式【shì】数【shù】字【zì】化【huà】解决方案；另一方【fāng】面，为满足牙医的服务需【xū】求【qiú】，公司开【kāi】发了设计服务及基于设计服务的交互平台，以帮助【zhù】其优化工作流【liú】流转效【xiào】率。

【资料图】

同时，金【jīn】良表【biǎo】示，迅实科技为提供高附【fù】加值产【chǎn】品，创新研发【fā】了高强度的OnX和ceramic crown材【cái】料【liào】，并尝试【shì】通过AI完【wán】成部分设计工作，进一步提高人效。

迅实科技（SprintRay China）创始人兼CEO金良

以下为金良演讲实录（经36氪整理编辑）：

导读

迅实【shí】科【kē】技 (SprintRay.Co) 以3D打【dǎ】印技术为核心，专注于为口腔机构提供数字化椅【yǐ】旁解决方案。公司通【tōng】过将3D打【dǎ】印【yìn】技术应用于口腔诊疗，成【chéng】功赋能【néng】牙医【yī】提效降本，在椅旁数字化【huà】3D打印工作流【liú】的基础【chǔ】上，开发AI技【jì】术进一步【bù】优化【huà】设计【jì】流程，提升【shēng】椅【yǐ】旁效率。公【gōng】司通过建【jiàn】立本土化团队、优化全球化【huà】资源【yuán】配置和差异【yì】化的市场策【cè】略破浪前行。

聚焦齿科、先进入美国市场

3D打印，一度【dù】被称为第三次工【gōng】业【yè】革【gé】命的“核心技术【shù】”之一。创业之初，迅实科技曾尝试将3D打印【yìn】技【jì】术【shù】应用在【zài】其他领域，但【dàn】这些都不是3D打印【yìn】最适【shì】合的应用场景。在摸石【shí】头过【guò】河【hé】的【de】过程中，迅实【shí】科技探索出一套评估模【mó】型，尝试在边际成本、制造数【shù】量上寻求【qiú】平衡，理想的应用是具有【yǒu】个性化定制的【de】刚性需【xū】求【qiú】，最终将着【zhe】眼点【diǎn】放在“医疗”这个高潜力领域。

在赛道的【de】选择上，考虑到骨科【kē】等领域三类【lèi】医疗器械的审【shěn】批周期【qī】很长，齿科是相【xiàng】对传统的【de】领域，3D打印技术【shù】大概率会在【zài】先进市【shì】场率先被应用【yòng】，同【tóng】时，迅实科技发【fā】现齿科【kē】最先进的市场是在美国，所【suǒ】以决定先往美国拓展。

选择【zé】齿科场景【jǐng】、进【jìn】入美国市【shì】场，是公司得以成长起来的两步【bù】关键决策。

迅实【shí】科技初入美国齿科市场，彼【bǐ】时口腔扫【sǎo】描技术在【zài】美国的占有【yǒu】率约为【wéi】10%，为3D打印技术【shù】的【de】拓展提供了【le】基础。美国牙医普遍愿意【yì】尝试新事【shì】物，在竞争同质化严重【chóng】的情况下【xià】，相【xiàng】比传统发【fā】送牙模到技工厂制【zhì】作的工作流【liú】程，3D打印技术既能【néng】大幅降【jiàng】低制【zhì】作成本；又能将制作【zuò】周【zhōu】期从半个月压缩至【zhì】9-24小【xiǎo】时。降本增效、赋能诊所、帮【bāng】助获客【kè】，成为【wéi】美国牙【yá】医选择3D打印技术的重要原因。

提供椅旁一站式数字化解决方案

之所【suǒ】以能够【gòu】在竞争中【zhōng】突围，关【guān】键在于迅实科【kē】技【jì】不【bú】是单纯地提供3D打【dǎ】印机，而是为【wéi】牙医提供了便利【lì】的【de】流程【chéng】和一【yī】站式数字化解决方案【àn】。迅实科技为牙医提供的【de】椅旁数字【zì】化工作【zuò】流始于口腔扫描【miáo】，经过【guò】数据【jù】处【chù】理、数【shù】据优化，以及设计服务，相【xiàng】应的设计方案【àn】可以直接发送至3D打印机，完成【chéng】打印后，进行清洗、固【gù】化等【děng】后处理，形成最终的产品，让牙医在【zài】椅旁就能够制作出所需要的齿科应用。当前迅实科技的【de】终端设备皆已【yǐ】上云，包括口内扫描仪、3D打印机【jī】、清洗机、固化【huà】灯箱等可以【yǐ】互相通讯，构【gòu】建了【le】相对完【wán】整的生态链【liàn】。

迅实科技产品族示意图

迅实【shí】科技的3D打印机【jī】与【yǔ】耗材【cái】之【zhī】间是【shì】半封闭系统，可兼容第三【sān】方树脂材料【liào】。公司部分自研树【shù】脂材【cái】料已通过FDA认【rèn】证，且在弯曲强度、耐磨性、冲击强度、颜色等方面皆能【néng】满足牙医的个性化需求。

提供高附加值产品，构建竞争壁垒

3D打印和新【xīn】材料的发【fā】展，也为【wéi】“全口【kǒu】种植【zhí】牙”带来了新的机遇。通过【guò】传统种植【zhí】技【jì】术，全口种植牙的费用高达【dá】数十【shí】万元【yuán】，但在美【měi】国，已经开始【shǐ】普及通过3D打印降低全口种植成本、实现即刻种植的技【jì】术。迅实科技自主研【yán】发的OnX和ceramic crown材料，通过3D打印【yìn】制作出假牙【yá】，强度【dù】可与真牙媲美。

OnX示意图

Ceramic Crown示意图

在设计【jì】服【fú】务方面，迅【xùn】实科【kē】技根据牙医【yī】的服务需求【qiú】，开发了设【shè】计【jì】服务以及基于设计服务的交互平【píng】台，提升用户工作流【liú】流转效率、增加【jiā】用户【hù】黏性，提升活跃用户的生命周【zhōu】期总价值。

此外，迅实科技尝试通过AI完成部分设计工作，进一步提高人效。

像种植需要【yào】的各【gè】类导板模型，需【xū】要医生获取【qǔ】基础扫描、CBCT等数据后，生成【chéng】相【xiàng】应的三【sān】维模型【xíng】。基于AI技【jì】术, 当前【qián】种植导【dǎo】板、夜【yè】磨【mó】牙【yá】垫等智能设计过程，基本只需医生参与判断、确认方案，大幅【fú】减轻医生工作量。

在【zài】团队建设上，由于全【quán】球【qiú】资源分布和文化差异的问【wèn】题【tí】，迅【xùn】实科技采取本土化【huà】战略【luè】，优化【huà】调配全球资源。

迅实【shí】科【kē】技注【zhù】重知识产权的保护和【hé】研发投入【rù】，采取创新领先的市场策略，通【tōng】过产品【pǐn】快速更新迭【dié】代响应市场需【xū】求【qiú】，推动椅旁【páng】数字化市场良性【xìng】发展。

整理｜李鑫；编辑｜沈筱