唯观｜从伯明翰到杜塞，那些出海参展的中企 世界最新

当疫情【qíng】逐渐成为后视镜【jìng】中的世界【jiè】，从【cóng】英国伯【bó】明翰到德国杜塞尔多夫，我【wǒ】们追【zhuī】随着三家中【zhōng】国【guó】企业奔赴海外参展的【de】脚步，记录下一些立足长远【yuǎn】的不破不立。

(相关资料图)

中国企业来了

两层楼、52间客【kè】房的民宿酒店想要咨询智能锁和出租【zū】屋【wū】管理系统的全套产品【pǐn】、安装和售后的报价方案【àn】——这是在【zài】英国伯明翰举行的一场安防展会上，深圳市【shì】龙瑞祥科技有【yǒu】限【xiàn】公司接【jiē】到的一【yī】份客【kè】商【shāng】询【xún】单。

“以前【qián】，这么小的订【dìng】单我【wǒ】们是不【bú】会【huì】给报【bào】价【jià】的。”龙瑞祥总经理徐蒽诺向第一财经记者说道，“但现在，小订单也要服【fú】务好。”

不过，由【yóu】于订单数【shù】量实在【zài】太小，现场的【de】销【xiāo】售【shòu】人员最终仅能给出简单【dān】的【de】产品报价。至【zhì】于安【ān】装和售后方案【àn】，龙瑞祥提出协商，请客户推【tuī】荐当地的专业安装公司【sī】，对接【jiē】后再补充方案。

一【yī】星【xīng】期后，700多公【gōng】里外的德国杜塞【sāi】尔多夫迎来了睽违6年的国际加【jiā】工【gōng】包装与机【jī】械展览会（Interpack）。为期一周的展会吸引了全球2807家展商参加，其中有【yǒu】300家【jiā】中国企【qǐ】业。

首次参【cān】展的武汉【hàn】人天包装自动化【huà】技术股份有限公【gōng】司希望借【jiè】此【cǐ】机会，为海【hǎi】外【wài】业务打开新局面。该公司市场总监唐鹏向第一财经记者坦【tǎn】言，虽【suī】然疫【yì】情期间在海外市【shì】场拓展方面做了诸多努力【lì】，但在新客户开发上【shàng】“几乎没【méi】有成功案例”。

“设备不是消费品的一锤子买卖，试错【cuò】成【chéng】本高且后续还【hái】要配合【hé】各类服【fú】务。”唐鹏解释称，从对接【jiē】需求到客户做出决策或耗时一年，需要多次【cì】面对面的技【jì】术交【jiāo】流【liú】。

“此外【wài】疫情期间，很多客【kè】户开始【shǐ】尝试【shì】开发距离更【gèng】近的【de】供应商【shāng】或供【gòng】应链体系，这对我们而言也是挑战【zhàn】。”他补充道。

上海东富【fù】龙科【kē】技【jì】股份有限公司则是Interpack的老朋友，已经第三次参展，不论是展会面积【jī】和【hé】技术【shù】装备的呈现上【shàng】，每年都在增【zēng】加。

人头攒动的展台上，该公【gōng】司高级副总裁张海【hǎi】斌【bīn】正【zhèng】马【mǎ】不【bú】停【tíng】蹄地会【huì】老友见新朋。“非常开心！虽然疫情期间大家也有【yǒu】各种【zhǒng】远程沟通途径，但【dàn】在我们这【zhè】个行业，尤其【qí】是一些技【jì】术【shù】的【de】深度交【jiāo】流，是离不开面对【duì】面【miàn】沟【gōu】通的。”他说，“东富龙的老客户【hù】最【zuì】关心的问题是我们有什么新的产【chǎn】品和【hé】技术迭代，为新药品的研发实【shí】践带【dài】来灵感和发展。新【xīn】客户【hù】则【zé】非常关心东富龙【lóng】可以给市场带来怎样新的价值和创新。”

今年【nián】一【yī】季度，根据贸促会对44个大【dà】行业、646个小行业【yè】的10028家中国企业【yè】海外参展抽样调查显示，企业普遍反映海【hǎi】外参展有较大收获。从行业来看，建材、五金、机械、电【diàn】子、和工【gōng】程机械及【jí】配件等五【wǔ】大【dà】行业展商数量占【zhàn】所有抽样【yàng】展【zhǎn】商【shāng】数的【de】40.02%，占【zhàn】十【shí】大行业展数的68.03%。

“无论如何要自己出去做市场”

作【zuò】为一家典【diǎn】型的【de】深圳【zhèn】小微企【qǐ】业，龙瑞【ruì】祥的【de】主营业务包【bāo】括各类智能门锁【suǒ】制造和门禁工【gōng】程设【shè】计安装【zhuāng】，每年的销售额约在数千万元人民币。徐蒽诺介绍称，疫情前，该公司95%的订【dìng】单来自国外，主要为外【wài】商提供OEM和ODM服务。如今，这一比【bǐ】例已降【jiàng】至60%。

海关总署统计数【shù】据显【xiǎn】示【shì】，2017~2021年中国智能锁行业【yè】出口贸易规模【mó】总体呈【chéng】现上【shàng】升趋势【shì】，2021年中国智能【néng】锁出口贸易【yì】规模为20.65亿美元，同比上升29.77%。

“这【zhè】么多年，我【wǒ】们一直【zhí】走得比较稳【wěn】，但疫情以后所有一切都【dōu】改变了。很多【duō】小客户基本都没有了，中型或大【dà】型的客户订单也【yě】在【zài】减【jiǎn】少。”徐蒽【ēn】诺回忆称【chēng】，期间年销售额减少了一半【bàn】以上。

去年底，因中间【jiān】人【rén】维护不【bú】当等【děng】缘故，龙瑞祥最大的英国【guó】客户订【dìng】单被切断，该【gāi】客【kè】户占龙瑞祥销售量的一半【bàn】。

“去年底【dǐ】，我觉【jiào】得不能坐以待毙【bì】，并下定决心【xīn】、无论如何要【yào】自己出去【qù】做市场【chǎng】。”徐蒽诺说，在获悉上述【shù】英国客户也将参加伯明翰【hàn】安防展后，她义无反顾地注【zhù】册【cè】报名了【le】同【tóng】一场展【zhǎn】会。

“我想，他们的客户一定也是我们的潜在客户。”她表示。

有意思的是，龙瑞祥的【de】展台位置【zhì】与【yǔ】去年【nián】切断订单的英国客【kè】户RGL Electronics相距不足【zú】10米，摇【yáo】首可见【jiàn】。展会次日，RGL的老【lǎo】板【bǎn】雷蒙德行至【zhì】龙瑞祥【xiáng】展台，仔细查【chá】看了【le】许多智能锁样品并询价。

“我可以给老朋友最优惠的价格。”徐蒽诺微笑着讲解。

“你有我的联系方式。”雷蒙德对徐蒽诺说，两人笑着握手。

本地化机遇与挑战

海关总署9日发布数据【jù】显【xiǎn】示，今年前4个月我国【guó】货物【wù】贸易进【jìn】出口【kǒu】总值13.32万【wàn】亿【yì】元，同【tóng】比【bǐ】增【zēng】长5.8%，增速较一【yī】季度的【de】4.8%加快1个百分点，其中4月单月进出口3.43万亿元，增长8.9%。海关月【yuè】度调【diào】查显示，出口【kǒu】订单增加的企业比例已经【jīng】连续4个月提升。

在外【wài】部环境复杂严峻【jun4】的条【tiáo】件下，外贸进【jìn】出口延续了向好态势，中国外【wài】贸韧性得到【dào】彰显。

东富龙的情况有【yǒu】些不一【yī】样【yàng】，恰恰在过去3年间，该公司【sī】制药【yào】装备业务的全【quán】球化【huà】布局加速发展。2021年，东富龙全年营业收入同比增【zēng】幅达54.83% 其中新冠【guàn】疫苗设备（原【yuán】液端【duān】）相关的“生物工程单机【jī】及系统”项目营【yíng】收同【tóng】比大【dà】增305.15%。

张【zhāng】海【hǎi】斌向第一财经记者表示，疫【yì】情催【cuī】发了产业链的重新【xīn】布局，尤其在保民【mín】生行业【yè】中，对区【qū】域供【gòng】应链中心的需求大幅提升。

“以印度为例，我【wǒ】们现有约150人的【de】团【tuán】队。疫情【qíng】三【sān】年间，可以说【shuō】我们【men】没有一【yī】位中国工程师有【yǒu】机【jī】会赶赴印度。要在如此短【duǎn】时间【jiān】内【nèi】完成庞大挑战的技术工作，没有强大的【de】本土团队是无法想象的。客【kè】户也不敢把肩膀【bǎng】靠在你身上【shàng】。”张海斌补充道【dào】，“我们深深【shēn】感受到，本【běn】土化做得越【yuè】深越早，受益越大。”

安防【fáng】展的反响【xiǎng】要好于徐蒽诺的预【yù】期，准备的宣传画册在展【zhǎn】会结【jié】束【shù】前一日就【jiù】一份不剩了。

对于本地化，徐蒽诺也【yě】有自己的思考。安防展【zhǎn】上【shàng】，龙瑞祥【xiáng】被问到最【zuì】多的问题是：可否小批量订【dìng】购，可否【fǒu】定【dìng】制？

“对【duì】于海【hǎi】外的小【xiǎo】微工程【chéng】公司而言，他们最为【wéi】担心的【de】问题是，不要压太多资金，并且能【néng】够获得及时的【de】技术支持。”徐【xú】蒽【ēn】诺说【shuō】，计划【huá】在扩大线下、线上和【hé】展会等【děng】的多种销售渠道【dào】外【wài】，在每个地区寻找当地的合伙人。

她说：“我会在英国设立自己的仓储【chǔ】和【hé】物流，通【tōng】过视频【pín】等的方式【shì】远程培训工程师，来解决客户【hù】的痛点【diǎn】。”

“全球经济【jì】放缓是不【bú】得不面对的事实。”她【tā】感【gǎn】叹：“经过疫情后，可能大家都需要改变一些思【sī】维，未来不再【zài】是大【dà】批量，而应【yīng】该是小而精的定制化【huà】。”

国际【jì】货币【bì】基【jī】金组织（IMF）于今年4月发布的最【zuì】新一期《世【shì】界经【jīng】济展【zhǎn】望报告》中预测【cè】，伴随多国利率水平迅速上升，2023年全球经济增速恐放缓至2.8%，2024年【nián】增速预【yù】测3.0%，均【jun1】较【jiào】此前【qián】下调了0.1个百【bǎi】分点。

唐【táng】鹏认为【wéi】，虽【suī】然全球经济放缓导致整体需求下滑，但客商对【duì】成本控制【zhì】的要求趋严，对中国【guó】的供应商则不失为机【jī】遇【yù】与【yǔ】挑战并存的双刃剑【jiàn】 。

“欧美的客户对本【běn】地产品的质量是认可的，不满意【yì】的是服务和价格，而【ér】这恰恰是【shì】我们的【de】优势【shì】。”他【tā】补充【chōng】道【dào】：“我们看到了很多新兴的【de】机会在快速【sù】恢复。”

张【zhāng】海斌【bīn】描绘的东【dōng】富龙【lóng】海【hǎi】外战略则更为雄心【xīn】勃勃。“在【zài】后【hòu】续的3到5年【nián】，我们的目标是海外业【yè】务占【zhàn】比达【dá】到50%。我们计划建立30个海外分支【zhī】机构，其中包括10个当地的【de】运营【yíng】中心和决策中心，形成一个以本土化深入为主的【de】营【yíng】销网络和结构。”

张海斌补充道：“中国走向世【shì】界舞台的中【zhōng】心【xīn】，离【lí】不开中国制造的国【guó】际化，其【qí】中包括研发、设计、营销、人【rén】才、质量和售【shòu】后【hòu】等的【de】多个环节，若仅仅只能局【jú】限【xiàn】于使用中国的资源，未必是一【yī】个【gè】全球【qiú】最佳【jiā】的资源组合。单纯的出口走【zǒu】到一定阶段，在市场【chǎng】占【zhàn】有率【lǜ】等的方面都会遭【zāo】遇【yù】瓶【píng】颈的。此时，我们需要【yào】新的【de】战略。其实在这方面，很多已经走【zǒu】在国际化前列的【de】企业已经【jīng】为我【wǒ】们提供了很多样本。”

结束【shù】伯【bó】明翰后【hòu】，徐蒽诺与同【tóng】事一行四人还计划【huá】前往希腊、波兰、意大利【lì】、法国【guó】和多尼米【mǐ】亚等【děng】国，拜访新老客【kè】户，了解【jiě】每个地区的不同需求和【hé】下【xià】阶段的重点产品。

“这次出来【lái】后【hòu】，我对公【gōng】司有了更清晰【xī】的【de】定位，更有底气了。”这位80后女企业家补【bǔ】充道，“中【zhōng】国的小微企业【yè】做外【wài】贸，应该是【shì】往中高端走【zǒu】，追求品质和定位而非做低价位的竞争，因为【wéi】后者【zhě】没【méi】有【yǒu】优势了。”

（文章来源：第一财经）